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贷款客户约见技巧集锦

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wx_nY4K4k44 发表于 2018-9-24 12:13:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
信贷经理经常会遇到这样的情况:

打电话预约客户,说我是某某银行的信贷经理,我想登门拜访一下。多半对方会告诉你,没有空;或者索性挂电话。此时应该怎么办呢?

学习一些约见客户的技巧显得至关总要。


[size=1em]互利原则
你要让对方感觉到有利可图,或许就会接见你。因为有利可图,是一个基本商业法则。社会总的经济行为,都是互利的。
[size=1em]选择好时机
一般而言不要在星期一和星期五约见潜在客户,星期一大多都要开内部会议,安排一周的工作,星期五周末,大多数的人早早就没了心思。应该集中在星期二至星期四。
[size=1em]确定约见对象
确定与对方哪个人或哪几个人接触。

设法直接约见能拍板的人;取得接待人员地支持与合作;做好约见前地各项准备工作。如名片等,修饰自己,准备好“态度与微笑”。[size=1em]准备约见理由
任何营销访问地最终目的都是为了营销产品,但为了使客户易于接受,营销人员应仔细考虑每次访问的理由。下列几种理由和目的可供参考:
(1)认识新朋友;
(2)市场调查;
(3)正式推销;
(4)提供服务;
(5)联络感情;
(6)签订合同;
(7)收取货款;
(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。
[size=1em]确定约见时间
(1)由客户来确定时间;
(2)应根据客户的特点确定时间,注意客户的生活作息时间与上下班规律,避免在客户最繁忙的时间内约见客户;
(3)看产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间,以能展示产品及服务优势的时间为最好;
(4)根据不同的约见事由选择日期与时间;
(5)还应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素;
(6)应讲究信用,守时;
(7)合理利用访问时间,提高推销访问效率。在同一区域内的客户安排在一天访问。
[size=1em]确定约见地点
(1)应照顾客户的要求;
(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室;
(3)客户的住居地也是选择地约见地地点之一;
(4)可以选择一些公共场所;
(5)公共娱乐场所如咖啡厅等,也是选择地地点之一。
[size=1em]接近客户以不同的方式接近不同的客户群体,可以用“角色扮演法”,即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
[size=1em]学会减轻客户压力
客户对营销多半都带着防备心理,经常表现出冷漠或拒绝、故意岔开话题等现象,此时想方设法地减轻客户地心理压力。根据实践可采用以下几种方法(供参考):
(1)情景虚构法。虚构一个推销对象,让客户感觉不是向自己而是向他人推销。
(2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。
(3)征求意见法。首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应,而非推销。
(4)直接减压法。明确告诉客户如果听完没兴趣,可以随时让自己离开,不必难为情。
(5)利益减压法。让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到对他自身的利益上来。
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礼莲诚命苦 发表于 2019-5-9 11:40:28 | 显示全部楼层
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